Лекция Стеллы Клар о невербальной коммуникации

Когда мимика, жесты и интонации говорят больше, чем слова

Фев 9 • Общество, Популярные темыКомментариев нет

1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (No Ratings Yet)

Как считывать информацию из скрытых посланий при помощи жестов, мимики и интонаций и научиться понимать, что на самом деле хочет сказать ваш собеседник? 3 февраля 2016 года Стелла Клар, шведский психолог, ученица автора знаменитой книги «Психология лжи» Пола Экмана, прочла лекцию о невербальной коммуникации в Шоколадном лофте на «Красном Октябре».

Сегодня мы будем с вами говорить о невербальной коммуникации. Вы сможете использовать полученную на этой лекции информацию в повседневной жизни, в деловых и личных целях. Прежде чем мы начнем, давайте уясним, что такое коммуникация в целом и что такое невербальная коммуникация.

Стелла Клар

Стелла Клар

Коммуникация — это намеренная передача информации. Например, когда я, живя в России, ношу на правой руке обручальное кольцо, я намеренно информирую окружающих о том, что я замужем. Те, кто знают, что в России на правой руке носят обручальные кольца, смотрят на эту информацию и понимают: «Ага, она замужем». Это невербальная информация, которая стала коммуникацией: я что-то сообщила, на другой стороне меня поняли. Невербальная коммуникация — это общение без помощи слов, все, что мы сообщаем миру своей одеждой, фигурой, мимикой, жестами, интонацией, даже нашим молчанием.

Невербальная коммуникация, как и любая другая коммуникация, предполагает, что я могу вас обмануть. Если я умею, если я знаю, как это сделать. Например, я могу надеть или снять обручальное кольцо, когда хочу. Это невербальный обман. О том, проще или сложнее сделать это словами, мы сегодня с вами поговорим.

В любом случае информация передается от человека к человеку, от группы к группе, и для того чтобы коммуникация была успешной, мы должны понимать, кто перед нами. Проще всего мне передать информацию людям или группе людей, которых я очень хорошо знаю. Чем понятнее для меня среда, тем лучше я передам информацию. Например, в Швеции обручальные кольца носят либо на левой руке, либо не носят вообще. Поэтому если человек приехал в Россию из Швеции и видит другого человека, у которого кольцо на правой руке, то для него неочевидно, что это значит. Чтобы понимать, что это значит, он должен быть лучше знаком со средой. Чем более знакомая среда, тем проще коммуникация.

Невербальная коммуникация может быть свойственна одной локальной среде, а может быть универсальной, всеобщей, свойственной всем нам. Потому что то, какие мы сегодня, — это итог процесса эволюции. Что это значит, с точки зрения коммуникации? Это значит, что у нас с вами есть реакции и триггеры, одинаковые для жителей Москвы, Гетеборга, где я живу, Японии, где я работаю, Англии, куда я езжу.

Почему это полезно знать? Потому что информация разделяется, грубо говоря, на гарантированную и ту, которую я должна тестировать, проверять и убеждаться в том, что я правильно ее поняла. Приведу пример. В мой самый первый приезд в Россию я читала лекцию, во время которой одна женщина начала говорить вслух. Что бы я сделала в Швеции? Вежливо бы кивнула, что означало бы: «Спасибо, я вас услышала, стоп». Но в данном случае она продолжила говорить. Тогда я сказала: «Спасибо». Женщина сказала: «Пожалуйста», и продолжила говорить. Тогда я растерялась и не нашлась, что сделать, дослушала ее до конца. Я была не готова к этому, это была новая для меня среда, тип коммуникации, который я не знала и не понимала. Если бы это произошло сейчас, я бы без всяких угрызений совести сказала: «Я вас сейчас перебью, а когда и если у вас будет возможность, вы продолжите». Я могу сказать, что если я проделаю это у себя дома и вежливо скажу: «Помолчите, сейчас нет возможности говорить, потом, может быть, будет», этот день будет концом моей карьеры.

То, что считается грубым в одном месте, будет нормой в другом. То, что считается приемлемым в Китае, будет выглядеть дико в Москве. Поэтому существуют вещи, на которые я не могу опереться наверняка. Но есть и универсальные вещи, на которые я опереться могу. Это реакции, которые у всех нас одинаковы.

***

Покажу вам трюк. Я приглашу сюда троих из вас и буду задавать им вопросы, а они будут отвечать мне жестами, глядя на меня. Итак, поехали! Вопрос: Сколько будет дважды два? Четырежды четыре? Шестнадцать на шестнадцать? Итак, что мы видим? Ответить на вопрос «сколько будет дважды два?» просто, у нас есть готовый ответ, мы даже не прилагаем усилий для его нахождения. Чтобы умножить 16 на 16, нам приходится прилагать усилия, потому что у нас нет готового ответа.

Мы с вами — продукт эволюции, и мы автоматически реагируем на знакомые вещи знакомым способом. Если я кого-то из вас позову, вы подойдете ко мне, не задумываясь о том, как вы это делаете, хотя вы точно знаете, как это происходит, какие у вас работают мышцы в момент ходьбы, как вы меняете вес с одной ноги на другую и т.д. Никто из нас не анализирует процесс ходьбы (только если мы не занимаемся в этот момент медитацией). Это эволюционный механизм, гарантирующий наше выживание (способность быстро убежать в момент опасности).

Знакомые действия мы делаем одним и тем же знакомым способом. Дважды два — четыре. Мы отвечаем быстро, не задумываясь. Четырежды четыре — шестнадцать. Тут нам уже требуется немного времени, чтобы подумать. Но задача умножить 16 на 16 уже вызывает у нас сложности, потому что готового ответа у нас нет (хотя задача очень проста). Мы видим, что в этом случае разные люди реагируют на вопрос одинаково: мы невербально информируем о том, что это очень сложная задача (например, поднимаем глаза вверх, приоткрываем рот). Эта задача забирает у нас все силы, поэтому мы уже не контролируем мышцы, удерживающие рот сомкнутым. Так часто бывает, когда люди засыпают в самолете: первое, что открывается, это рот (потому что, чтобы рот был закрыт, нужно контролировать определенную мышцу). Чтобы решить сложную задачу, человек отрешается от всех остальных процессов.

Зачем я вам это рассказываю? Если бы вы шли в этот момент, когда я задала вам сложный вопрос, вы бы остановились — так как в организме задействуется все, чтобы решить непривычную задачу (даже если по сути она простая). Непривычно решать сложные задачи, привычно — простые. Эволюция позаботилась о том, чтобы типично мы вообще никогда не решали сложные задачи. Иначе все силы будут уходить на их решение. Мы их решаем так, как типично их решают в нашем кругу с того момента, как они возникли. Хорошее это решение или нет, мы точно не знаем — мы всегда так решали. Правда ли четырежды четыре — шестнадцать, мы не знаем, хотя можем проверить. Можете поэкспериментировать дома: задать вопрос «сколько будет пятью восемь?» Ответ: «сорок», но вы можете возразить: «сорок восемь», и тогда человек задумается. Почему? Потому что ответ «сорок восемь» звучит в рифму, привычно, и человек начинает сомневаться в первоначальном ответе. Его невербальное поведение будет точно таким же, как в нашем эксперименте.

***

Чтобы кого-то обмануть невербально, мы должны на привычный триггер отреагировать так, как нам непривычно. Например, если подо мной сейчас проломится стул, то сначала вы испугаетесь, а потом вам станет весело. Почему так? Потому что потеря физического баланса — это универсальный триггер, все на него реагируют одинаково. Нижняя губа растянется, голова немного уйдет назад, брови и верхние веки поднимутся так высоко, как только возможно. Это внешнее проявление реакции страха. Мы можем опознать эту реакцию по универсальным внешним признакам.

Когда я встретила кого-то, кого я боюсь, то я отреагирую не так очевидно и не так явно, но сработают все те же самые мышцы. Когда человеку нужно сделать вид, что ему не страшно, когда ему в действительности страшно, ему нужно сильно напрячься и потратить много энергии («умножить 16 на 16»). Чтобы это не показать, я должна очень быстро сообразить, как выглядит моя реакция страха, решить, на какую другую я хочу ее заменить и сделать это физически. Это очень сложная задача. Поэтому к сказанному о том, что можно обмануть кого-то вербально и невербально, я добавлю, что невербально это сделать сложнее.

Есть и другая сторона. Например, моя мама работает в сфере, связанной с финансами, и она умножает 16 на 16 в секунду, потому что она постоянно в этом практикуется. Более того, она делит в уме курсы валют — это привычка, ее постоянная практика, хотя порой мне кажется, что такого не может быть. Если мы будем все время практиковаться в том, чтобы заменять одну эмоцию на другую, то со временем у нас это будет получаться. То есть, обмануть невербально тоже возможно.

Лекция Стеллы Клар о невербальной коммуникации

Чем еще хороша универсальная невербальная коммуникация? Все мы знаем, как выглядит радость. Можем ли мы отличить настоящую радость от поддельной? Я думаю, что мы все это можем, если мы этим озадачимся. Я вам скажу, почему я так думаю. Для того чтобы мы с вами выжили и состоялись, мы должны были отличать врагов от друзей, нам должно было быть понятно, глядя на других, рады нам или нет, насколько нам рады, обманывают нас сейчас или нет — это был вопрос выживания, жизни и смерти.

На протяжении последних нескольких тысяч лет мы очень много говорим и очень мало смотрим. Всю информацию, которую мы передаем друг другу, можно разбить на следующие блоки: 55% всей информации, которая у нас с вами есть, мы получаем через то, что мы видим (как быстро я хожу, как внимательно я смотрю и т.д.), а 38% информации сообщает голос (тембр, скорость речи, внятность, акцент и т.д.). Это то, что формирует ваше впечатление и доверие. Чем ниже голос, тем больше он вызывает доверие, чем выше голос, тем меньше доверия и тем больше эмоций. Низкий голос — это про информацию, высокий — про эмоции. И только 7% информации приходится на слова. Звучит это не очень логично, ведь мы привыкли полагаться на слова. Тем не менее, это так.

Когда я работала с детьми, я показывала им это на самых простых примерах. Например, я могу сказать старой знакомой: «Хороший свитер!» с очень разной интонацией (издевкой, удивлением, восхищением), и это будет разная информация. Интонация на самом деле играет большую роль, чем номинально сказанные слова.

55% — это то, на что мы в действительности должны ориентироваться. И это то, на что мы иногда ориентируемся, если нас лишают слов и звучания голоса. Например, если мы смотрим телевизор и выключим звук, то нам все равно понятно, что происходит на экране, кто тут главный, кто с кем флиртует. Мы это считываем. Мы отлично понимаем, кто нам искренне рад, если мы сфокусированы на невербальной информации. Тут легко обмануть словами, но вопрос в том, смогу ли я притвориться в части невербальной. Притворяться очень сложно. Можно притворяться, только если есть привычка.

Посмотрите на эти картинки и скажите, какую эмоцию выражают лица этих людей.

Лекция Стеллы Клар о невербальной коммуникации

Это эмоция злости, ярости. Представьте, что кто-то при вас обидел вашу сестру или вашего ребенка. Или вашу собачку. Какое у вас будет лицо? Это оно и есть. На мышечном уровне злость выглядит так: человек сжимает губы, сдвигает брови, напрягает веки.

Если вы попробуете повторить эту эмоцию в безопасной ситуации (когда никто никого не обижает, и ситуация безопасна), то вы увидите, насколько сложно притворяться, насколько трудно специально изобразить злость. Притворяться можно, если у нас есть привычка.

Мы так привыкли ориентироваться на 7% вербальной информации, что забываем про 93% невербальной. 93% для нас вообще не играют никакой роли, а на самом деле это критично. Например, я живу в Швеции, где очень безопасно. В том городе, в котором я живу, самый злой человек — это я. Я сейчас оттуда уехала, и это теперь самый безопасный город. А, например, в Москве я никогда точно не знаю, где опасность, — не потому, что она везде, а потому, что я не знаю, где именно. И для того чтобы это знать, я должна уметь отличать, к примеру, отвращение от злости, чтобы, если понадобится, вовремя убежать. Или притвориться безобидной.

Злость — это одна из семи базовых эмоций. Это значит, что и в России, и в Швеции, и в Китае, и в любой другой точке планеты, когда нас разозлят, мы будем выглядеть одинаково: у нас сработают одни и те же мышцы, скорее всего к голове прильет кровь, участится пульс, и повысится уровень тестостерона.

Какое-то время я жила во Франции, но до сих пор совершенно не знаю французского языка. Зато я знаю все французские проклятья, потому что мой французский бойфренд активно их употреблял, будучи за рулем. Как правило, мы злимся тогда, когда нам не дают делать что-то, что мы хотим делать. И чем ближе это к физическому триггеру, тем сильнее мы злимся. Если кто-то препятствует нам в карьере, мы так сильно не злимся, как когда мы за рулем.

Лекция Стеллы Клар о невербальной коммуникации

Это эмоция презрения. Зачем вообще нужно презрение? Для того чтобы социально регулировать, что приемлемо, а что нет. Презрение возникает, когда я думаю, что кто-то хуже меня. Презрение типично могут вызывать только люди, а отвращение — люди и предметы. Особенность презрения в том, что его очень трудно отследить: его видно, как правило, в его крайних проявлениях, и тогда окружающие говорят: «Что это у тебя такое злое лицо?!». Но я могу так изобразить презрение, что вы ко мне не придеретесь. Скажу: «Нормальное лицо, я с таким родилась». Но презрение будет чувствоваться. А поскольку мы на все реагируем эволюционно, эмоция презрения вызывает чудовищный дискомфорт. От презрения нам действительно очень нехорошо.

Реакция на злость и ярость бывает разной. Например, можно изобразить испуг, чтобы разозленный человек понял, что я безобидный и не стал со мной связываться. Но реакция на злость может быть другой: например, ответная агрессия. И, кстати, перебороть другого можно невербально, это легче, чем физически. Еще один способ реакции на агрессию — замереть («Я тут вообще ни при чем, я даже по-русски не говорю»). Или продемонстрировать реакцию презрения, которая в животном мире бывает тогда, когда очень маленькая обезьянка задирает большую. Это делается, чтобы маленькая обезьянка понимала, что это неприемлемо, невозможно и опасно; это регулирующая эмоция. Она нам помогает, но она неприятная, хотя от нее не больно и не страшно.

Невербальная коммуникация действительно важна, потому что словами я могу сказать все что угодно: что я вам рада, что я соскучилась и т.п. А мое лицо и тело будут при этом выражать совсем другое. Слова оказываются не важны, когда мы начинаем обращать внимание на 93% невербальной информации. Этими методами можно пользоваться при решении деловых и личных задач.

Я должна уметь распознать конкретную эмоцию. На этой картинке она явно мне не рада. Она что-то очень сильно презирает. Вопрос, кого она презирает? Папарацци, которые ее снимают? Или саму себя, потому что у нее образовалась дырка на колготках? То есть, презрение может быть направлено как на других, так и на самого себя. В чем причина в конкретном случае, нам неочевидно. Поэтому первое, что делают невербальные коммуникаторы, — смотрят на то, как выглядят эмоции, а второе, что они делают, — изучают триггеры. Что вообще может послужить такой реакции, вызвать такую эмоцию? Что конкретно в этом человеке может вызвать такую эмоцию? И, наконец, третье, что нужно сделать, — решить, как реагировать. Если я правильно считала вашу эмоцию презрения, я могу вас, к примеру, «перепрезреть».

Лекция Стеллы Клар о невербальной коммуникации

Это эмоция страха. Очень важно понимать и отличать эту эмоцию от других. Страх часто возникает, когда что-то происходит внезапно и громко. Первая мысль: я в опасности, надо убегать.

Когда моя собачка была маленькой, ветеринар сказал мне, что у собак такой породы в желудке не переваривается шоколад, виноград и лук, и если она вдруг съест что-то из перечисленного, то умрет. Это сообщение закономерным образом вызвало у меня эмоцию страха. И каждый раз, когда моя собака приближалась к любой несанкционированной еде даже не из запрещенного списка, я начинала визжать как ненормальная, а собака, соответственно, пугалась и убегала. Его страх для меня тогда был полезен. Сейчас я могу оставить на столе любую еду и знаю, что собака к ней не притронется. То есть я сама так испугалась, что решила: напугаю-ка я и свою собаку.

Таким образом, в какие-то моменты это хорошо, когда меня боятся, а в какие-то — плохо. Если молодой человек боится меня на свидании, это плохо. Мне тогда нужно его как-то разморозить, расслабить.

Иногда для достижения своих целей (например, деловых) кого-то нужно сначала напугать, а потом уже можно приручить: «Ладно, ладно, не бойся, все нормально». Так тоже можно.

А может быть, я вообще не хочу никого пугать, я хочу со всеми дружить. Но реакцию страха я должна опознать, понять, откуда она берется и что мне с ней делать. А это невербальная коммуникация в чистом виде.

Лекция Стеллы Клар о невербальной коммуникации

Это эмоция радости. Чему мы обычно радуемся? В Москве мы радуемся солнцу (в Швеции мы солнцу скорее удивляемся), встречам с близкими (необязательно с теми, кто любит нас, но точно с теми, кого мы любим). Радуемся подаркам (или принимаем их как должное). А еще мы радуемся успеху.

Если мы смотрим любые спортивные соревнования, то видим, как победители радуются успеху, достижению. Это типичные триггеры. Если нам важно кого-то порадовать, то мы можем сыграть на этих триггерах. Например, мы провели сложные переговоры, попугали партнера, склонили его на свою сторону, а теперь мы можем его «утешить» и порадовать. И мы говорим: «Мы посмотрели статистику, произвели подсчеты — вы оказались самым лучшим из всех потенциальных партнеров!»

Лекция Стеллы Клар о невербальной коммуникации

Люди очень хорошо понимают и чувствуют те или иные эмоции. Даже если они выражены очень схематично, как на этой картинке. Это эмоция грусти.

Грусть — это эмоция, которая вызывает очень сильную симпатию. Уголки губ у нас опускаются, вид становится жалкий и беззащитный. Это вызывает сострадание и очень сильную ответную реакцию. Это самая простая базовая манипуляция. При этом даже поддельная грусть вызывает симпатию.

Если вы хитрые, то вы будете знать, когда это настоящая грусть, а когда — поддельная. Я часто слушаю речи разных политиков и общественных деятелей, и достаточно легко могу определить по невербальным признакам, по-настоящему ли они скорбят. Если у правозащитника, произносящего речь в память о погибшем коллеге, дрожит и срывается голос, ему тяжело говорить, но при этом у него сухие глаза и нос, то это поддельная скорбь. Причем глаза из-за того, что люди сейчас носят линзы, могут быть сухими дольше, а вот нос не обманешь. Так устроен организм: рот, нос и глаза — это сообщающаяся система. Это простые вещи, которыми можно пользоваться.

Таким образом, сначала я понимаю, что человек делает одно, а сигналы его тела — другое. Теперь я должна понять, зачем он это делает. Если политик считает меня частью своей целевой аудитории, то мне нужно понять, что он хочет, зачем он мной манипулирует. Если ему в действительности не грустно, то как ему сейчас? Мы не знаем. Это следующее, что мы должны понять. И третье, что мы должны понять, — что нам теперь с этим делать. Если я советник другого политика, который хочет выиграть выборы, то моей стратегией будет показать, что произошло на самом деле, что его грусть фальшивая. И тем самым подкосить его предвыборную кампанию. Целевой аудитории моего конкурента нужно указать на обман — и им будет сначала обидно, потом противно, а потом они разозлятся. Так устроены некоторые деловые и политические игры.

Так произошло, когда Арнольд Шварценеггер баллотировался на пост губернатора Калифорнии, и ему задали вопрос во время предвыборной кампании: «Вам не стыдно за секс-скандалы, связанные с вашим именем?» Он ответил, что мало того, что ему стыдно, но ему еще и больно от того, что он сделал. Это было сказано для аудитории, которая хотела услышать именно это, для ориентированных на семейные и традиционные ценности жителей Калифорнии. Для них это было важно. Но если посмотреть на его выступление внимательнее, в замедленной съемке, то наблюдательный невербальный коммуникатор увидит, что на долю секунду у Шварценеггера промелькнуло выражение лица, означавшее «не твое собачье дело!». Если бы кто-то обратил внимание на то, что он сказал и как он отреагировал на самом деле, то, скорее всего, он проиграл бы выборы, или его политические позиции были бы значительно ослаблены.

Я вам рассказываю про разные «злые» вещи. С помощью эмоции грусти можно делать и хорошие, добрые вещи, например, побудить других проявить сочувствие.

Лекция Стеллы Клар о невербальной коммуникации

Горе, печаль — тоже узнаваемая эмоция. Зачем она вообще нужна? Наша типичная реакция, когда мы видим горюющего человека, — помочь ему. Это тоже один из механизмов, обеспечивающих людям выживание. Если я сделаю печальное лицо, то если не все, то кто-нибудь точно захочет мне помочь. Печаль вызывает сострадание. И для этого у этой эмоции такое внешнее выражение.

Лекция Стеллы Клар о невербальной коммуникации

Это эмоция удивления, ее тоже достаточно легко опознать.

Вообще говоря, по различным невербальным признакам можно составить психологический портрет человека. И когда мы его составили, мы можем это использовать в своих целях. Например, сыграть на чьем-то тщеславии, чтобы человек почувствовал, что я обратила на него внимание, восторгаюсь им и при этом ничего от него не хочу. Это можно сыграть очень убедительно.

Лекция Стеллы Клар о невербальной коммуникации

Отвращение — это самая узнаваемая эмоция из всех. Испытывая эмоцию отвращения, мы обычно морщим нос, во рту утолщается язык.

К чему мы испытываем отвращение? Кто-то, например, к брокколи. К резким, неприятным запахам, к испорченной еде, ко всему мерзко пахнущему и выглядящему. Мы испытываем отвращение, когда кого-то вырвало. Это нужно для того, чтобы мы не съели лишнего, не отравились и не навредили себе. У беременной женщины бывает токсикоз, потому что ее иммунная система защищает ее от всего, что может быть потенциально опасно для ребенка.

Это одна из семи базовых эмоций, которая очень понятна и которая может сочетаться с другими, например, презрением. А может — с радостью или со злостью. Эмоции могут смешанными, ведь мы живые люди, мы можем одновременно разозлиться и испугаться.

Как-то я шла по улице вместе со своей подругой-врачом, и мы увидели лежащего на тротуаре человека. Его вырвало. Что делаю в тот момент я? Изображаю отвращение и обхожу его за несколько метров. Что делает она? Подходит к нему и проверяет пульс. Зачем она это сделала? Она врач, и для нее это типичная задача, самый легкий путь, решение задачи в стиле «дважды два». Я же вообще не могла думать о помощи, я могла думать только о том, чтобы пойти и принять душ. Мне было противно. Для меня подойти к нему было равнозначно решению задачи «16 умножить на 16», то есть сложной и непривычной. Хотя, если проанализировать трезво, ничем опасным мне это не грозило, заразиться от него я ничем бы не смогла, просто помыла бы потом руки. Но я не подошла. Это был мой выбор, моя реакция.

Таким образом, мы ежедневно опознаем эмоции друг друга для того, чтобы жить и удовлетворять потребности. Нам важно понимать, когда человеку грустно, а когда его лицо выражает страх. Если мы грусть примем за презрение, то из этого последуют наши неправильные реакции.

Лекция Стеллы Клар о невербальной коммуникации

А сейчас отвлечемся от эмоций и поговорим о зарождении такой области исследования, как невербальная коммуникация. То, чем я занимаюсь, называется нейроэкономикой. Это наука на стыке психологии и экономики, которая изначально была нацелена на то, чтобы понимать реакции людей на происходящее, изучать, как формируется имидж, как мы принимаем решения и т.д. И началось это в сфере политики.

В 1960 году проходили предвыборные дебаты Никсона и Кеннеди. Это был самый первый раз, когда дебаты освещались по телевидению — до этого все предвыборные дебаты освещались по радио. То есть, часть людей слушала Никсона и Кеннеди по радио, а часть — смотрела по ТВ. После просмотра этих дебатов проводились опросы, кто проиграл, а кто выиграл, и выяснилось следующее: те, кто смотрел эти дебаты по телевизору, были уверены, что победил Кеннеди, а подавляющее большинство тех, кто слушал радио, — не сомневались в победе Никсона (причем это не зависело от политической ориентации опрошенных).

Что же услышали слушатели по радио? Никсон говорил очень весомо, четко отвечая на каждый вопрос, уверенно заканчивая фразу. Что увидели зрители по телевидению? Кеннеди, «золотого мальчика», который хорош собой, моложе, выше Никсона, хорошо говорит. Но главное даже не это. Ни про кого из этих двоих политиков нельзя сказать, что он уродливый человек, что на него противно смотреть. Но Кеннеди перед камерой держался очень уверенно, а Никсону перед камерой было очень нехорошо. Дело было в том, что Никсон незадолго до дебатов перенес операцию на колене, и ему тяжело было стоять, и вообще физически ему было тяжело, хотя он был совершенно в своем уме, отлично провел дебаты. Он хорошо говорил, но внешне он выглядел больным, несколько хромал. На Кеннеди был грим, а вот Никсон, как старый закаленный вояка, от грима отказался. Это были самые первые политические дебаты по ТВ, и тогда никто не задумывался об имидже.

Лекция Стеллы Клар о невербальной коммуникации

Если мы упростим наше восприятие, то выбор зрителей окажется весьма логичным: в борьбе между молодым и здоровым зверьком и старым и больным мы всегда выберем молодого и здорового, хотя при этом можем очень любить и с большой симпатией относиться к старому и больному.

Для чего мы это анализируем? Чтобы понять, как мы с вами думаем. Как мы автоматически, по принципу «дважды два» решаем те или иные задачи.

О чем говорит этот кейс? Что когда мы слушаем слова и видим картинку, то картинка перетягивает. Если бы я выступала со своей лекцией по радио, я бы говорила совершенно по-другому, потому что вы бы не видели, как я хожу, как я смотрю, как я выгляжу. А уж если я перед вами выступаю непосредственно, то волей-неволей должна быть «здоровым зверьком».

***

Мы поговорили об эволюционной невербальной коммуникации. Существует также внутрикультурная невербальная коммуникация, характерная для той или иной культуры. Приведу пример.

Как известно, в 2000 году в Кэмп-Дэвиде состоялся саммит с участием президента США Билла Клинтона, премьер-министра Израиля Эхуда Барака и руководителя Палестинской национальной администрации Ясира Арафата. Их встречу (можно найти видео в интернете) очень интересно анализировать с точки зрения невербальной коммуникации. Самое интересное случилось, когда все трое политических лидеров перед началом переговоров подошли к входной двери. Что произошло? Клинтон вошел первым. Барак сделал все, чтобы Арафат прошел вперед. Арафат до последнего сопротивлялся. Им обоим было важно пройти последними. Почему? Ближний Восток — это совсем другая культура, в которой главным является тот, кто входит в двери последним. Тот, кто вошел первым, уже проиграл. Шансы на победу снизились еще до переговоров. Для политиков мирового уровня это важно. Клинтону же легко было войти первым, потому что он в тот момент выступал стороной-посредником.

Лекция Стеллы Клар о невербальной коммуникации

Иногда такие вещи, вроде мягкого рукопожатия, могут быть признаком слабости, а могут — признаком того, что перед вами манипулятор, который только изображает слабость, а в подходящий момент проявит силу.

***

Что еще необходимо понимать в теме невербальной коммуникации? Все, на что мы обращаем внимание в других, когда пытаемся анализировать информацию о них по внешним признакам (женат или не женат, уверен в себе или нет, есть кошка или нет, сколько зарабатывает и т.п.) — это в действительности информация о нас. Это то, где наш фокус, то, что нас волнует. К реальному человеку это может не иметь никакого отношения. Поэтому у разных людей такие разные оценки одних и тех же людей.

Еще один важный момент: все, что я делаю, — это информация. И в моих интересах (не в ваших!), чтобы вы получили ту информацию, которую я хочу до вас донести. Если этого не произошло, это моя ошибка. Это не ваша задача — делать так, чтобы вы на меня посмотрели и правильно оценили. Это моя задача — чтобы вы посмотрели на меня и отреагировали так, как я хочу.

Недавно я зашла в один из московских магазинов, чтобы купить обычной минеральной воды. Поскольку я не знаю воду российских марок, то я попросила: «Мне что-нибудь нероссийское». Продавщица мне сразу ответила, что, во-первых, надо поддерживать российскую экономику, а, во-вторых, «нероссийская вода дорогая». Я не помню цен, но даже если нероссийская вода стоила 100 рублей, то они у меня при себе точно были. Это означает следующее: во-первых, глядя на меня, конкретный человек делает конкретный вывод. Что-то в моей невербальной коммуникации (во всем — какое у меня платье, какие сапоги, какая прическа, какая помада, как я хожу, как я стою, как я выгляжу) говорит продавцу о том, какая я. В данном случае — что я не могу позволить себе воду нероссийского производства.

Если кто-то неправильно интерпретирует тот образ, который я транслирую вовне, это может означать две вещи: либо этот кто-то — не моя целевая аудитория, либо я допустила грубую ошибку. В реальности мы имеем достаточно мало шансов понять, что о нас на самом деле думают прохожие, окружающие люди, какую информацию мы своей внешностью транслируем нашей целевой и нецелевой аудитории.

Когда мы с вами решаем, как ходить, как одеваться, как выглядеть, мы должны всегда понимать, какую информацию мы этим несем и какую реакцию мы хотим вызвать. Если я хочу спровоцировать кого-то — это одно, если я хочу быть незаметной — совсем другое. А если я хочу сейчас фокуса на себе — это вообще третье. Это разные истории.

Для чего это нужно и что с этим, то есть знаниями о невербальной коммуникации, делать? Допустим, у меня есть цели, которых я хочу достичь. В рамках этих целей мне важно понимать, как я могу этих целей добиться. Для этого мне важно понимать, кто передо мной, — продавец из супермаркета или профессор Гетеборгского университета.

В заключение хочу сказать одну важную вещь. Мы много говорили о власти, силе и контроле. Применительно к теме невербальной коммуникации всегда возникает вопрос этики и морали. Лично я считаю, что невербальная коммуникация — это инструмент, использование которого зависит от человека. Как с хирургическим скальпелем: с его помощью можно помочь человеку выздороветь, а можно навредить. И мой личный опыт показывает, что чем лучше человек ориентируется в теме невербальной коммуникации, тем меньше ему хочется вредить, тем безопаснее он использует известные ему инструменты. Есть одна интересная история (а может, это легенда, но мне приятно ее вспоминать). Брюса Ли несколько раз грабили на улице. Но он ни разу, во-первых, не признался в том, кто он есть, а во-вторых, не дал сдачи. То есть силы было так много, что он смог удержаться от насилия. Я думаю, можно добиваться своих целей при помощи невербальной коммуникации, не отравляя жизнь тому, кто рядом. Спасибо за внимание.

Текст лекции приводится в сокращении.

Мнение автора может не совпадать с позицией редакции.
При републикации материалов сайта «Тезис. Гуманитарные дискуссии» прямая активная ссылка на исходный текст материала обязательна.

Похожие записи

« »